【ツール】生産性向上に結び付く！営業人材育成のポイントとは？

職種によって人材育成が必要な理由や具体的な教育方法は異なりますが、どのような業種でも人材育成は必要です。

こちらでは営業人材育成に焦点を当てて、人材育成の必要性と流れ、成功のポイントについて詳しく解説します。

営業人材育成が必要となっている背景を理解しておくことで、必要なスキルや能力が明確になり、具体的な目標も立てやすくなります。主な背景は、以下のとおりです。

市場の変化と商品の複雑化

インターネットの普及により、顧客は以前よりも簡単に情報収集が可能になったため、従来の営業スタイルでは対応が不十分になってきました。技術の進歩とグローバル化の進展により、企業はコスト削減を実現できる一方で、商品やサービスは複雑化しているのが現状です。

さらに、BtoB製品・サービスの提供では顧客に継続して製品を利用してもらう「SaaS（Software as a Service）」の形態を採用する企業も増えており、営業担当者にはより高度な能力が求められています。

顧客とユーザの購買行動の変化

購買行動とは、商品の情報を得てから購入するまでの一連の行動と心理状態のことです。インターネットの普及により、購買行動にも変化が生じました。

営業担当者が接点を持つ時点で、顧客やユーザはすでに商品に関する知識を多く持っているのが一般的です。専門性の高い質問も増えており、営業担当者がその分野に関する専門知識を持っていなければ、適切な対応をすることが難しくなるでしょう。

今の時代において営業人材育成が大事だということは理解していても、どう人材育成をすればいいのかお悩みの企業は多いでしょう。生産性向上に結びつく営業人材育成を成功させるための主なポイントは、以下のとおりです。

入社時に研修を実施する

営業人材育成を行っていない企業も多く、営業担当者は主にOJT（On the Job Training）によって学ぶケースが少なくありません。

しかし、OJTでは学習に必要な時間を確保するのが難しく、結果として営業担当者間の能力にばらつきが生じる場合があります。そのため、生産性向上を実現するためには、入社時に時間を割いて研修を実施することが重要です。

フィードバックと振り返りを行う

定期的なフィードバックと振り返りを行うことは、営業担当者が自身の強みや課題を把握し、取り組むべき領域を明確にするよい機会になります。

営業部門でのコミュニケーションを密にする

営業職は情報共有とチームワークが重要です。特に働き方改革によりリモートワークが普及した近年、以前のようにコミュニケーションを密に取ることが難しくなっています。営業部門においては定期的なコミュニケーションを活発に行い、情報の共有やチームの連携を図る心掛けが必要です。